2007-03-28
——訪產品營銷中心藥品銷售部何穗智經理
“野狼團隊是不可戰勝的。”在06年公司產品營銷中心召開的年會上，何穗智的述職以這一句氣勢迫人的話作總結，贏得陣陣掌聲。經現場各評委、群眾評議打分，他上了頭名。
一連三天述職暨培訓會開得緊湊。我見縫插針在會場門前逮住他作了訪問，方知掌聲背后的艱辛。他身材健碩，眼睛有神，射出感染力，更夾帶餓狼撲虎的殺傷力。人們昵稱的“智仔”有著“廣州仔”的“精叻”（聰明能干）與務實，“生命豁出去，留下了英雄故事”他喜歡這歌詞。難怪他做事也帶點英雄的氣概。他主管華東華北兩大區，有上海、北京、安徽等的大城市，是公司的核心銷區，管理難度可想而知。“他能根據各區的特點，較好地把握區域的變化特性，制定一相應的操作方法，指導和幫助各區細致地開展工作”他的上師魏小鋒如是說。他深諳渠道為王、終端決勝之理。去年以精準營銷，在其所轄的華東、華北區三省61個地市的154個郊縣擬起了新一輪的銷售掃盲點風暴。分門別類，以點及面，各個擊破，成果赫然。如江蘇丹陽新區，下猛藥一舉拿下了98家。同時對店員培訓、鋪貨上架、促銷活動全面兼顧。此外，去年1至12月，安徽、江蘇一級商業渠道（家）分別增長188％、119％。反映到品種上，小兒止咳糖漿，賣出近二千件，同比增長9倍；蜜膏（345克）同比增6倍，蛇膏也有3倍的增幅。
“其實啊，成績是各區域的兄弟們拼來的，我只是推手”他坦言。難得智仔不貪功。他深知團隊的重要，他是過來人，切身體會一線營銷員的苦況。故他強調執行力時從不瞎指揮。的確“執行力并非態度決定一切”！關鍵是看支持與協調的平臺。“他身體力行樂為下屬搭好臺，且并肩作戰。”向恒晟經理深有感觸對我說。那一回鄭州張仲景連鎖店與我司的協作出了問題，接電后何穗智兩度火速救駕，他做深入細致的調查，終于求得雙贏的妙法。如今該連鎖店在河南62家（其中鄭州22家）皆有我司產品七個以上，走勢喜人。難怪分管全國終端策劃的市場部程宏輝經理對他贊揚有加：“一沖三力”——有沖勁、有魄力、有執行力、更有團隊實力！
“我閑不住，總有到各銷區去的沖動，一來掌握實況，另外看各區域經理的兄弟們有什么需要幫忙”。可這一沖就是“八年了“（他1998年從廣州市醫藥中專畢業，任職廣州藥業市場部，1999年任駐京辦副主任，2002年到潘高壽至今），“是什么讓你對銷售一往情深呢。”我問。“可能是天生的吧，我喜歡這工作，可況是為一個‘中華老字號’效力呢。”“真的需要這么搏嗎？”（一個月25天在外）“如今，要實現公司大品牌、多品種的目標，不‘豁出去’不行啊。不是說野狼爭霸傳奇嗎，保守哪行。豁出去，也可較快暴露自己的弱點，以便及早地補救。”不料何經理講起營銷經來。
“如何面對壓力？”“我常告訴自己，凡事盡力而為，即使未理想，也無愧于心，而抱怨是不可取的，設法化壓力為動力才是正路。不過，說壓力，就是來自對家人的歉疚，長期在外少有照料。有一次，正要出門，18個月的女兒燒到38.9°C,正猶豫之中，妻兒說你放心吧，有我在。于是，我又上路了”。這就是智仔的性格，上路、上路不停步。那天拍刊頭照我與他都喜歡竹。我為竹枝的秀美；他為意頭，說竹的挺拔節節高，正好喻示我們的業績在攀高。
“踏破鐵鞋為營銷，生為潘高壽人，死為潘高壽鬼”智仔神情嚴肅地說。那不正是一種“豁出去”的精神境界嗎！
（文/圖 劉澤恩）
